บทความ
ทำไมโปรเจกต์ CRM ถึงตายใน 60 วัน
เดินเข้าไปในบริษัท B2B แทบทุกแห่งที่ “มี CRM แล้ว” แล้วถามคำถามเดียว: เปิดจอเดียวแล้วบอกได้ไหมว่าตอนนี้ทุกดีลอยู่ตรงไหน?
เจ้าของส่วนใหญ่ตอบไม่ได้ ระบบมีอยู่ ค่าสมาชิกก็จ่ายแล้ว แต่ท่อขายจริงยังอยู่ที่เดิม คืออยู่ในหัวคน
รูปแบบเหมือนกันทุกครั้ง
โปรเจกต์ CRM มักตายอย่างเงียบๆ ผ่านสามองก์:
- มีคนเลือกซอฟต์แวร์ก่อน ใช้เวลาหลายสัปดาห์เทียบฟีเจอร์ เทียบแพ็กเกจ นัดดูเดโม
- คนรับติดตั้งเซ็ตให้แล้วก็ไป ฟิลด์ สเตจ แดชบอร์ด ทุกอย่างถูกต้องทางเทคนิค
- หกสิบวันต่อมา ไม่มีใครอัปเดต เซลส์กลับไปใช้แชทกับสเปรดชีต เจ้าของกลับไปถาม “สถานะเป็นไง?” แล้วได้ยินคำว่า “กำลังตามอยู่”
ซอฟต์แวร์ไม่ได้ล้มเหลว การ rollout ก็ไม่ได้ล้มเหลวด้วยซ้ำ สิ่งที่ล้มเหลวคือไม่เคยมีใครเขียนกระบวนการขายลงไป ระบบเลยไม่มีอะไรจริงให้จับ
กระบวนการก่อน ซอฟต์แวร์ทีหลัง
ทั้งตลาดบอกให้คุณเลือกซอฟต์แวร์ให้ถูกก่อน แล้วค่อยไปจัดกระบวนการ เราทำกลับกัน และนี่คือเหตุผลทั้งหมดที่งานติดตั้งของเราอยู่รอด:
เขียนกระบวนการขายให้จบก่อน ซอฟต์แวร์เป็นแค่ที่ที่กระบวนการไปอยู่
เมื่อเขียนกระบวนการก่อนว่าอะไรนับเป็นลูกค้าใหม่ ดีลแบบไหนเรียกว่า “ผ่านคัดกรอง” ใครอัปเดตอะไรตอนไหน การเซ็ต CRM จะกลายเป็นงานเกือบกลไก และเพราะทีมของคุณช่วยเขียนมันขึ้นมาเอง เขาจึงเป็นเจ้าของมัน ระบบที่ติดตั้ง ให้ ทีมจะตายใน 60 วัน แต่ระบบที่ทีมติดตั้ง เอง โดยมีแพตเทิร์นให้เดินตาม จะอยู่ต่อ
สามคำถามไว้ทดสอบท่อขายของคุณเอง
- ตอนนี้คุณมีดีลที่เปิดอยู่กี่ดีล และมูลค่ารวมเท่าไหร่? (ถ้าต้องไปไล่ถามคน นั่นแหละคือปัญหา)
- ถ้าพนักงานขายที่เก่งที่สุดลาออกพรุ่งนี้ คุณรู้ไหมว่าดีลของเขาไปถึงไหนแล้ว?
- สัปดาห์หนึ่งคุณเสียเวลากี่ชั่วโมงไปกับการไล่ถามสถานะ?
ถ้าคำถามพวกนี้ทิ่มใจ ทางแก้ไม่ใช่การไปดูเดโมซอฟต์แวร์อีกตัว แต่คือระบบการขายที่ถูกเขียนไว้ และทีมที่รันมันได้
ถ้าตอนนี้ทุกอย่างยังอยู่ในไฟล์ Excel ไฟล์เดียว นั่นไม่ใช่ปัญหาในตัวมันเอง อ่านเพิ่มที่ ปัญหาไม่ใช่ Excel ว่าจริงๆ แล้วเพดานอยู่ตรงไหน
ถ้าอยากรู้ว่าท่อขายของคุณเองตอบสามคำถามนี้ได้ไหม ลองจองคุยเรื่องกระบวนการขาย 45 นาที เราจะไล่ดูของจริงไปด้วยกัน ไม่ว่าสุดท้ายจะได้ร่วมงานกันหรือไม่