บทความ
ลีดเป็นดีลเมื่อไหร่ ก่อนนับเข้าระบบขาย
ทำไมทุกข้อความที่ทักเข้ามากลายเป็น “ดีล” ในระบบ
ลองเปิดระบบขายของทีมคุณแล้วไล่ดูรายการดีลที่เปิดอยู่ตอนนี้ แล้วถามว่าลีดเป็นดีลตั้งแต่เมื่อไหร่ ถ้าทีมคุณเหมือนส่วนใหญ่ คุณจะเจอว่าครึ่งหนึ่งของรายการนั้นคือคนที่ทักเข้ามาถามราคา ขอโบรชัวร์ หรือทักมาแบบไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณขายอะไร แต่พอมีคนทักเข้ามา เซลล์ก็เปิดเป็นดีลใหม่ทันที เพราะไม่มีใครบอกว่าต้องรอให้อะไรเกิดก่อน
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่เซลล์ขี้เกียจคัดกรอง ปัญหาคือระบบขายของคุณไม่เคยเขียนเส้นแบ่งระหว่าง “คนที่ทักเข้ามา” กับ “ดีลที่ควรติดตาม” ไว้เลย เมื่อไม่มีเส้นแบ่ง ทุกคนก็ใช้สัญชาตญาณของตัวเอง เซลล์บางคนใจดี เปิดดีลให้ทุกคนที่ทักมาแม้จะยังไม่รู้ชื่อบริษัทด้วยซ้ำ เซลล์อีกคนเข้มกว่า เปิดเฉพาะคนที่คุยมาแล้วสามสี่รอบ ผลคือตัวเลขในระบบขายของคนสองคนนี้ไม่ได้แปลว่าอะไรที่เทียบกันได้เลย หัวหน้าทีมดูรายงานแล้วคิดว่าคนแรกมีงานล้นมือ ทั้งที่จริงเขาแค่เปิดดีลหลวมกว่าคนที่สอง
เส้นแบ่งที่ขาดไป ลีดคือคนทัก ดีลคือสิ่งที่ผ่านเกณฑ์แล้ว
ลีดคือใครก็ตามที่ติดต่อเข้ามา ไม่ว่าจะทักไลน์ กรอกฟอร์ม โทรมา หรือมาจากคนรู้จักแนะนำ สถานะนี้ยังไม่บอกอะไรเลยว่าเขาจะซื้อหรือไม่ ดีลคือสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากนั้น เมื่อลีดคนนั้นผ่านเกณฑ์ขั้นต่ำที่บอกว่าเรื่องนี้มีโอกาสจะปิดได้จริง
ถ้าทีมคุณไม่เขียนเกณฑ์นี้ไว้เป็นลายลักษณ์ ทุกคนจะเดาเอาเอง และคนที่เดาผิดบ่อยที่สุดคือเซลล์ที่อยากให้ตัวเลขดีลของตัวเองดูดีในสายตาหัวหน้า การเปิดดีลเร็วเกินไปไม่ได้ทำให้ปิดเร็วขึ้น มันแค่ทำให้ตัวเลขที่หัวหน้าดูทุกสัปดาห์ไม่สะท้อนความจริง เราออกแบบให้เส้นแบ่งนี้เป็นเกณฑ์ที่เช็กได้ ไม่ใช่ความรู้สึก เพราะความรู้สึกของแต่ละคนไม่เท่ากัน แต่คำถามสี่ข้อที่ตอบได้ว่าใช่หรือไม่ ใช้ได้กับทุกคนเหมือนกัน
สี่อย่างต้องมีครบก่อนจะเรียกว่าดีล
กำหนดเกณฑ์นี้ไว้ในระบบขาย แล้วให้เซลล์เช็กทุกครั้งก่อนกดเปิดดีลใหม่ ไม่ใช่เช็กตามความรู้สึก
หนึ่ง ติดต่อคนจริงได้แล้ว ไม่ใช่แค่ช่องทาง รู้ชื่อคนที่คุยด้วยและชื่อบริษัท ไม่ใช่แค่มีเบอร์โทรหรือไลน์ไอดีอยู่ในมือ วิธีเช็กง่ายๆ คือถามตัวเองว่าถ้าต้องโทรกลับไปพรุ่งนี้ คุณรู้ไหมว่าจะถามหาใคร ถ้าตอบไม่ได้ นี่คือลีด ยังไม่ใช่ดีล
สอง ระบุสิ่งที่เขาต้องการได้ชัดว่าเป็นสิ่งที่คุณขาย ไม่ใช่คำถามทั่วไปแบบ “มีอะไรแนะนำบ้าง” ต้องเป็นความต้องการที่ตรงกับสินค้าหรือบริการที่คุณมีจริง ถ้าเขายังถามแบบสำรวจตลาดกว้างๆ อยู่ หรือยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณทำอะไร ยังไม่ถึงจุดที่ควรเปิดดีล
สาม มีคนในฝั่งเขายืนยันว่ากำลังหาทางแก้ปัญหานี้อยู่จริง ไม่ใช่แค่ถามเฉยๆ เพราะเจอโพสต์ผ่านตาหรืออยากรู้ราคาไว้เผื่อ ต้องมีสัญญาณว่าเขากำลังเปรียบเทียบตัวเลือก หรือมีปัญหาที่ต้องแก้ภายในช่วงเวลาหนึ่ง คำถามที่ช่วยคัดคือ “ตอนนี้คุณใช้วิธีไหนแก้ปัญหานี้อยู่” ถ้าเขาตอบได้ชัด แปลว่ากำลังมองหาทางแก้จริง
สี่ มีกรอบเวลาที่เขาบอกเอง แม้จะยังไม่แน่นอน อาจเป็นแค่ “อยากตัดสินใจได้ภายในไตรมาสนี้” ก็พอ ถ้าเขาบอกตรงๆ ว่าแค่เก็บข้อมูลไว้เผื่ออนาคต ยังไม่ต้องเปิดดีล แค่บันทึกไว้เป็นลีดที่ต้องกลับไปถามใหม่ทุกสองสามเดือน
ครบทั้งสี่ข้อเมื่อไหร่ ค่อยเปิดดีล ขาดข้อไหนไปให้ค้างไว้ที่สถานะลีด แล้วมอบหมายให้มีคนกลับไปถามเพิ่มตามรอบที่กำหนด ไม่ใช่ปล่อยทิ้งเงียบไปเฉยๆ
สัญญาณว่าเกณฑ์นี้หลวมเกินไปหรือแน่นเกินไป
เกณฑ์สี่ข้อนี้ต้องปรับให้พอดีกับทีมคุณ ไม่ใช่ตั้งไว้แล้วจบ สองสัญญาณที่ควรเช็กทุกเดือน
ถ้าเกณฑ์หลวมเกินไป คุณจะเห็นดีลที่เปิดมาแล้วไม่มีความเคลื่อนไหวเลยเกินสองสามสัปดาห์ แต่ไม่มีใครปิดเป็นแพ้ เพราะทุกคนรู้สึกผิดที่จะปิดดีลที่ “อาจจะ” ยังมีโอกาส นี่คือสัญญาณว่าเกณฑ์ตอนเปิดดีลหย่อนเกินไปตั้งแต่ต้น ทำให้ของที่ไม่ควรเข้ามาเป็นดีลเข้ามาอยู่ดี
ถ้าเกณฑ์แน่นเกินไป คุณจะเห็นเซลล์บ่นว่าลูกค้าที่ดูมีท่าจะซื้อจริงถูกค้างไว้ที่สถานะลีดนานเกินไป ทั้งที่คุยมาหลายรอบแล้ว นี่คือสัญญาณว่าเกณฑ์ข้อสามหรือสี่เข้มเกินความจำเป็นสำหรับสิ่งที่คุณขาย บางทีมไม่ต้องรอกรอบเวลาที่ชัดเจนขนาดนั้นก็เปิดดีลได้ ขึ้นอยู่กับว่าสินค้าหรือบริการของคุณใช้เวลาตัดสินใจสั้นหรือยาว
ปรับเกณฑ์ให้พอดีกับจังหวะการขายของคุณเอง แล้วใช้ให้เหมือนกันทั้งทีม นั่นสำคัญกว่าตัวเกณฑ์เป๊ะๆ ว่าควรเป็นสามข้อหรือห้าข้อ ถ้าทีมคุณขายของที่ตัดสินใจเร็ว เช่นสินค้าที่ใช้คนเดียวอนุมัติได้ ข้อสี่เรื่องกรอบเวลาอาจไม่ต้องเข้มมาก แต่ถ้าดีลของคุณผ่านมือหลายคนกว่าจะปิด การรอให้ครบทั้งสี่ข้อก่อนเปิดดีลจะช่วยไม่ให้เซลล์ไล่ตามคนที่ยังไม่มีสิทธิ์ตัดสินใจจริง
ถ้าปล่อยให้ทุกลีดนับเป็นดีล จะเกิดอะไรตามมา
ท่อขายจะดูเต็มตลอดเวลา แต่อัตราการปิดจะต่ำลงเรื่อยๆ เพราะตัวหารมันใหญ่ขึ้นโดยไม่มีเหตุผล หัวหน้าทีมจะเข้าใจผิดว่าทีมมีงานล้นมือ ทั้งที่ความจริงคือเซลล์กำลังเสียเวลาตามคนที่ไม่เคยจะซื้อ
อีกผลที่ตามมาคือการพยากรณ์ยอดขายจะเพี้ยนไปจากฐานที่ผิดตั้งแต่ต้น ถ้าทีมคุณเพิ่งเขียนเกณฑ์ผ่านขั้นของแต่ละสเตจไว้แล้ว เกณฑ์เหล่านั้นก็ไร้ประโยชน์ทันทีถ้าของที่เข้ามาตั้งแต่สเตจแรกไม่ผ่านด่านคัดกรองที่ถูกต้อง เหมือนตั้งเกณฑ์ปลายทางไว้ดีแต่เปิดประตูต้นทางให้ทุกคนเข้าได้หมด ลองอ่านเพิ่มเรื่องเกณฑ์ผ่านขั้นที่ทำให้พยากรณ์ยอดขายแม่นขึ้น ถ้ายังไม่ได้วางเกณฑ์ตรงนั้นไว้
และถ้าทีมคุณเพิ่งแก้ปัญหาเรื่องใครต้องรับผิดชอบตอบลีดแต่ละช่องทางไปแล้ว นี่คือขั้นต่อไปที่มักถูกข้าม การตอบไวอย่างเดียวไม่พอ ต้องมีคนตัดสินต่อว่าสิ่งที่ตอบไปแล้วนั้นควรกลายเป็นดีลหรือยังควรเป็นแค่ลีดที่รอ อ่านเพิ่มได้ในกฎที่ตัดสินว่าใครต้องรับผิดชอบตอบลีด
เริ่มใช้เกณฑ์นี้กับลีดที่ทักเข้ามาล่าสุด
ไม่ต้องไล่ย้อนไปเคลียร์ดีลเก่าทั้งหมดในระบบตอนนี้ เอาลีดที่ทักเข้ามาล่าสุดสามถึงห้ารายการมาเช็กกับสี่ข้อนี้ก่อน ถ้ามีรายการไหนขาดไปสองข้อขึ้นไป ให้เปลี่ยนสถานะกลับเป็นลีด ไม่ใช่ดีล แล้วตั้งรอบกลับไปถามใหม่ไว้ชัดเจนว่าใครรับผิดชอบและเมื่อไหร่ ทำแบบนี้ซ้ำทุกสัปดาห์จนกลายเป็นนิสัยของทีม ตัวเลขในระบบจะเริ่มพูดความจริงมากขึ้นเรื่อยๆ
ถ้าทีมคุณยังไม่มีเกณฑ์แบบนี้เขียนไว้เป็นลายลักษณ์เลย คุยกับเราได้ที่ นัดคุยกัน 45 นาที เพื่อช่วยวางเกณฑ์ที่ใช้ได้จริงกับสิ่งที่ทีมคุณขาย